Koolituse kava
- B2B (ärikliendi) müük vs ühekordne müük. Ühekordne tehing vs pikaajaline kasumlik suhe.
Eesti turu väiksus ja ärikliendid. Edenemine suures müügis vs closing väikeses müügis.
Kuidas saada “laua taha”? - Veenmisharjutus. Kogeme, et mida rohkem veenmist, seda rohkem vastupanu. Inimene saab end tegelikult ainult ise veenda. Kuidas talle selleks võimalus anda? Keegi peab küsima õigeid küsimusi.
- Küsime süsteemselt. Avangust lahenduseni.
- Tehnikad ostuhirmude käsitlemiseks, kontakti juhtimiseks.
- Mõjutamistaktikad. Soov võita vs hirm kaotada. Valu vältimine. Missuguseid näiteid tuua, milliseid piire seada, kuidas sidet süvendada?
- Erinevad käitumistüübid ärikliendi esindajatena. Kiired ja aeglased otsustajad. Mida nad küsivad? Mida neilt küsida?
- Fookuse hoidmine. 80:20 printsiip müügis. Töövahendid suurkliendi fookuses hoidmiseks
- Suhte hoidmine “Ei” vastuse puhul. Kuidas suhet jätkata, leida liide ja võimalusi järgmisteks kohtumisteks. Kui suhe on tähtsam kui tehing.
